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萬科保利去代理化 市場難做煙臺代理行轉型求生
??4月初，一則煙臺萬科營銷自售團隊公開招聘的信息在朋友圈廣泛傳播。4月11號，萬科禦龍山代理公司北京偉業撤出瞭部分管理層。經過瞭半個月的調整，禦龍山正式走上瞭自銷的道路。
??有業內人士透露，萬科去代理化是為瞭控制營銷成本，因為萬科現在的整體策略是自銷，廈門、唐山早已開始。先撇開萬科轉自銷的初衷，單從這件事情來看，依舊從一個方面反映出代理公司市場的難做。回歸煙臺房地產圈，去年五月份，保利紫薇郡撤掉代理，改成保利團隊銷售。十月份，富有花園與趨勢紅人的合約到期，項目開始自銷。年後，金橋澎湖山莊、澎湖灣合同到期，成一傢代理，福山福海門更換瞭代理……
??這一現象可能還未形成普遍性，各傢去代理化的原因也各不相同。但這背後，是市場對代理行的專業要求越來越高，用金石顧問總經理陳哲的話來說，便是“代理行的生存狀況越來越困難”。
市場不景氣房子難賣 市場對代理行要求越來越高
??煙臺二十多年代理發展史 優勝劣汰又良莠不齊
??現如今，煙臺大大小小的代理公司約20傢，一線的，本土的。一線如同策咨詢、北京偉業、新聯康、世聯怡高等，本土如置地前景、山外山、金石、天地人，還有廣告起傢的上華、摩瑪、趨勢紅人等。
??一線中，目前占市場份額最大的是同策咨詢，代理的項目有東尚藍灣、萬象城、理想城、越秀星匯金沙、大成門、麗浩福仕匯、天業盛世景苑、開發區衡山路新項目紫微臺。而其他一線代理商，新聯康以萬科項目為主，偉業目前代理萬科城、通用富馨佳苑，世聯怡高為樺林彩雲城、樺林頤和苑、三站廣場。自思源經紀2013年被迫撤出煙臺後，一線代理行在煙臺似乎沒那麼吃香瞭。
??值得註意的是，2012年進駐煙臺的同策，勢頭強勁，這個全國性的代理公司，不僅操盤經驗豐富，以銷售業務能力見長，同時設置策略中心，周期性對市場進行跟蹤研究。去年，同策憑借6個項目成交11.43億元拿下瞭煙臺房產銷售代理公司總銷售額排行榜的冠軍，偉業、新聯康、置地、山外山排名隨後。
??本土中，置地前景與山外山為煙臺代理行中為數不多的老品牌。目前置地代理的項目有玫瑰園、朗郡、海峰、富春山居、雲上、上谷郡、鉑悅府，山外山全案代理有禦景觀城、名仕豪庭、美鑫公館、富饒中心、北美金街，顧問項目觀海路8號。除此之外，本土還有不少小的代理行，還有後起之秀，廣告起傢的上華、摩瑪。
??在煙臺二十多年代理行業的發展中，有開疆拓土的先烈派，有中流砥柱的常勝將軍，也有帶來先進理念瓜分大部分市場的一線代理行，有的來瞭，有的走瞭，有的淘汰瞭，有的又加入瞭。隨著時間的推移，行業的壯大，也出現瞭良莠不齊的現象。
??但蛋糕本就那麼大，來瓜分的太多，時間久瞭總不會好過。
??市場不景氣競爭壓力大 代理份額縮減
??這批伴隨著房地產行業迅速發展起來代理行，曾經風光無限，而隨著地產行業從黃金時代轉入平穩發展期，他們也開始遭遇陣痛。
??山外山項目經理李飛在接受記者采訪時表示，大市場不好，客戶少，購房者少，大傢都在觀望，或者資金不足，這就導致銷售情況不好，代理公司的收入主要是靠銷售傭金，銷售不好，傭金就少，代理公司的成本就會很高，生存能力就會差。同時，現在是互聯網時代，很多廣告公司的一些工作職能方向都類似於代理公司，這就給代理公司帶來瞭更多的市場競爭壓力，一些開發商就覺得找個廣告公司付一些廣告費用就可以瞭，所以代理市場份額就會越來越小。
??“因為房地產市場不景氣，房企對代理公司的要求也越來越高。部分項目更是出現頻繁更換代理公司、嘗試聯合代理等形式來謀求銷售水平的提升。競爭紅海的大環境中，代理公司的操盤經驗、專業化管理、對項目及客戶的把握、應對市場的靈活性等方面決定瞭能否指導項目走出銷售困境。而且，伴隨電商、全民營銷等新渠道的進場，傳統代理行業需在自身專業化提升的同時不斷創新，才能在市場立足，更好的為房企提供優質服務。”同策咨詢市場分析師王藝澎稱。
??與此同時，甲方、乙方關於成交、定價等方面的沖突也一直存在著。
??那麼，在代理行生存狀況越來越艱難的情況下，如果開發商自銷未必會成為一種趨勢，那就意味著代理行就要通過轉型來適應市場和開發商的需求。
??合夥人制度、一體化服務——代理行轉型探索各家銀行二胎房貸
??在逸城山色營銷總監唐嘉璐看來，最近三四年代理行業就已有危機感瞭。代理機構人員流失，開發企業對這部分人比較有吸引力，甲方強勢，乙方卻一直處在劣勢。
??“代理公司的服務內容要精進一些土地貸款台中豐原土地貸款，再傳統式銷售隻能面臨被淘汰，代理公司可以從前期策劃服務，中期銷售，後期售後及辦證一體，否則單一服務缺少含金量，被踢必然。”
??也正如伴山壹號營銷總監王豪傑所言，代理行已經到瞭必須轉的時候瞭，不轉就要掛。
??基於此，在市場份額越來越小，競爭越來越激烈的情況下，置地前景、山外山、金石等代理行已經開始轉型摸索瞭。
??在煙臺，能夠堅持做到15年之上的代理公司，著實不多，置地前景算一個。它作為煙臺的黃埔軍校，10多年的企業發展歷程中，為煙臺培養瞭無數的地產界人才。而面對全新的市場變革、行業競爭，置地前景在14年年會中，率先推出合夥人制度。領導層入股項目以後必須全力以赴，保證完成項目年度計劃，完成任務，就分紅，也就是——“風險共擔，利益共贏”。而據記者瞭解，另一傢老牌代理行——天地人也在試行合夥人制度。
??但有業內人士表示，合夥人制未必是代理行的出路，因為員工不一定會買賬。
??除瞭置地、天地人，金石也在轉型中。陳哲對記者表示，互聯網時代其實有很多生存模式。“開發商、服務行都在轉型來適應這個時代，金石亦如此。目前，我們正在選擇與行內更大點的平臺進行合作。一方面會盡可能得到更大的平臺，另一方面也會增加風險承受能力。同時，以後代理可能就成瞭主營業務之一，我們還會努力拓展其他業務，做到更精細，更專業，更具有服務性。”
??由此可見，各傢轉型不一，方向不一，一切還都在摸著石頭過河中。在王豪傑看來，代理行的出路應該有三個方向：第一個，向上發展，成為智囊型的策略公司；第二個，向下發展，成為渠道型的執行公司；第三個，橫向發展，成為融合型的平臺公司。
??再回歸到從萬科禦龍山撤出來的偉業，目前也走上瞭轉型的道路。一位內部人士告訴記者，“現在代理公司確實不好幹，但我們不會自己滅亡。我們在轉型，會在市場重塑形象，靜觀吧！”（文/新浪樂居記者 李曉娜）
新聞來源http://yt.house.sina.com.cn/news/2015-04-20/09195995727306612862325.shtml
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